C'est l'une des découvertes les plus fréquentes quand je cartographie le business d'une cliente : son offre "vitrine", celle qui se vend le mieux, est en réalité sa moins rentable. Parfois même, elle lui coûte de l'argent.
Comment c'est possible ? Parce qu'on calcule presque toutes la rentabilité de la même façon : prix de vente moins dépenses directes. Et qu'on oublie l'ingrédient principal : ton temps.
Le calcul que tout le monde fait (et pourquoi il ment)
"Je vends mon accompagnement 2 000 €, je n'ai presque pas de frais, donc je marge à fond."
Sauf que cet accompagnement te demande : les appels, la préparation, les retours entre les séances, les messages WhatsApp "juste une petite question", l'administratif, les relances. Si tout ça représente 25 heures, ton offre à 2 000 € te paie 80 € de l'heure. Si c'est 50 heures, 40 € de l'heure. Avant charges et impôts.
Ce n'est pas forcément un problème. Mais il faut le SAVOIR, parce que c'est cette information qui te permet de décider : ajuster le prix, réduire le périmètre, restructurer l'offre, ou l'assumer comme choix stratégique.
La méthode en 4 étapes
1. Liste le vrai contenu de l'offre
Pour une offre donnée, note tout ce qu'elle inclut réellement, pas la page de vente : les livrables, les rendez-vous, les accès, le support entre les séances. C'est souvent là qu'on découvre le "scope creep" : tout ce que tu as ajouté au fil du temps sans jamais toucher au prix.
2. Compte les heures honnêtement
Sur ta dernière cliente ou ta dernière session de vente de cette offre, estime les heures passées, en incluant l'invisible :
- La livraison elle-même (appels, production)
- La préparation et les suivis
- La communication (messages, emails, relances)
- L'administratif (contrat, factures, onboarding)
- La part de ton marketing attribuable à cette offre
Multiplie par 1,2 : on sous-estime systématiquement.
3. Soustrais les coûts directs
Outils dédiés, prestataires, commissions de plateformes, publicité éventuelle. Pour la plupart des offres de service, c'est faible. Pour les offres avec production (podcast édité, site livré, contenus designés), ça peut changer la donne.
4. Calcule ton taux horaire réel
(Prix de vente moins coûts directs) divisé par les heures totales. C'est LE chiffre. Compare-le entre tes offres : les écarts sont souvent spectaculaires. Une cliente découvrait récemment un rapport de 1 à 4 entre ses deux offres principales : ses journées de conseil lui rapportaient 4 fois plus par heure que son accompagnement long, qu'elle vendait pourtant avec fierté.
Et maintenant : les 4 leviers
Une offre peu rentable n'est pas condamnée. Tu as 4 leviers, du plus simple au plus profond :
- Le prix : souvent le plus légitime. Si ton offre a fait ses preuves et que ton agenda est plein, ton prix est en retard sur ta valeur.
- Le périmètre : recentrer l'offre sur ce qui produit le résultat, retirer ce qui s'est empilé. Moins de livrables, plus d'impact.
- La structure de livraison : ce qui est répété à chaque cliente peut devenir un support réutilisable, un process, une automatisation. Chaque heure gagnée augmente directement ton taux horaire.
- L'arrêt : certaines offres méritent de disparaître. C'est dur à accepter quand on les a construites avec amour. Mais un business n'est pas un musée.
Le réflexe à prendre
Refais ce calcul deux fois par an, et à chaque création d'offre AVANT de fixer le prix. Dix minutes qui t'éviteront des mois à délivrer à perte.
Un business aligné, c'est aussi ça : savoir ce que chaque offre te coûte vraiment, et choisir en connaissance de cause.
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